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戈壁创投徐晨:如何获得风险投资?

  一般来说我要五百万,就融一千万

  风险投资对不同阶段的企业来说谈判的方法不一样,我这里做相对比较宽泛的,泛泛的,比较容易理解的介绍。在美国,很多人把风险投资融资过程比喻为一次销售过程,你把公司概念或者公司本身的业务卖给风险投资商换取资金,你要把融资过程促销很好,不是把这个事包装很好,你卖掉,这个事情就结束了,这是比较长的销售过程。当你完成销售以后,后面还有很多客服要做,这是要做好的思想准备。

  前辈总结的五条法则,要找风险投资之前,可能需要考虑一下。首先考虑一下将来的出路在哪里,风险投资是金融产品,肯定希望你将来把公司怎么样,不要风险投资问你,模棱两可。

  第二,第一印象也很重要,是KISS法则,保持东西越简单,把对方看成是一个非常不懂的外行来看最好。把客户看成最傻的,告诉他最简单最好。

  第三,团队很重要,因为所有的东西都要靠团队进行,很多人在很多场合都说过。

  第四,很多情况,我们也看到过,你找风险投资说我还在别的公司做别的业务,可能还是某某公司的高管,可能就比较没有太多的说服力,因为你没有太多的精力投在自己的业务上。全身心投资是你融资的前提条件。

  第五,融足够的钱,一般来说我要五百万,就融一千万,这是一般的法则,在美国有的人比较谨慎,他觉得我前期融太多的钱,会稀释太多的股份。你没有足够的钱,走不到下一步的钱,你对自己的业务有一个把握,需要多少钱,融多少钱,没有比没有钱更让人感到烦心。

  风险投资之前有一些忠告,风投有很多成本,你拿到钱之后有错误的安全感,特别是小公司,我拿到钱以后,公司就安全了,你手里有钱并不可以阻止对手的发展,你的生存危机还存在。对创业者来说,这个东西有掩盖。第二,融资是消耗很多时间的工作,CEO总要出现,去见不同的VC,去见很多的VC,还要有时间照顾顾客,可能每天见5个VC之后,还要看客户。第三,VC每天过来看你,高兴了过来看看你,不高兴就不理你,过两天业务下滑了,他又来了。第四,原来你是小规模的公司,不会接受扩张,因为有成本的压力,但是钱多的话,可能犯原来不能犯的错误,成本很高的错误去犯。第五,你有钱了,成本还能控制得好,这是所有人的问题。第六,如果你没有退出和打算,风投进来可能给你施加不必要的压力。最后一个,你要放弃企业的所有权,所有权是两方面,一个是股份,第二是企业控制权,对很多人来说,两者之一可能是比较难接受。

  为什么说要考虑清楚,你看很多成功企业并不一定靠VC长大的,BROADCOM是全球最大的芯片公司,从头到尾没有风投接入。戴尔融资的时候,销售已经六千万美金了,是比较大的公司。ebay也是一样,微软基本上风投进去,他已经是很赚钱的公司。现在把作为好的企业和VC联合起来,这两个有联系,但是没有直接的联系,你没有风险投资的钱,也可以做很好的生意。

  融资过程可能是你做的最大一笔销售

  风险投资有他的作用。增加增长的现金,增加增长的现金,第一条和第二条是一样的,有些客户的推荐,或者帮你招一些人等等。融资是完全销售的过程,对很多创业者来说,融资过程可能是你做的最大一笔销售,如果融到几千万美金,很多人没有做过上亿销售,你是做了上亿销售,把公司股权卖了。在做销售过程中,你必须小心一点,全力以赴。

  融资是消耗精力的过程,融资过程中,很难避免商业模式被挑战,VC就是喜欢挑刺,如果你神经不够粗,经过三四个VC拒绝以后,你可能不做这个事情,第一有一定的承受能力,第二有一定的耐力。第三,融资本身商业计划书不是第一天写完就完成,和风险投资谈完以后,不断把他提出的建议,你认为好的,加到你的商业计划书,在下一个VC当中避免你原来存在的问题。

  和销售来比,传统销售是发现客户,教育客户,评估,调整实现,最后把这个东西卖钱。融资也差不多,很多人说融资是结婚一样。你要准备,想办法靠近VC,尝试让他接受你的概念,然后到他爱上你的过程。有很多人会问周期是多长,这个周期不是很稳定的周期,可能是简单的大概框架,你可能找到一个VC一到六周,到后面把这个概念卖给他大概需要12周,整个过程完成大概需要半年左右甚至更长。你融资如果需要的钱是明天就要的话,可能要想其他的方法,因为风险投资的资金到位不会那么快,两周的情况也是可能发生的,这种情况也比较少。

  四步:第一步做准备,要建立具有投资价值的公司。第二,要了解风险投资到底想什么。风险投资在找一些项目能给他带来巨大的回报,像google这样的项目,这样的项目很少,从美国数据看到,2003年之前到2006年已经很低了,中国的情况比美国好一点,为什么这么多风险投资到中国投资,是因为中国回报比美国高得多,2006年、2007年美国风险投资是不太好,找到好的项目是最关键的一点。

  我们亲吻很多的青蛙来发现王子

  风险投资是我们亲吻很多的青蛙,来发现王子,不知道哪个青蛙变成王子,怎么办呢?亲不同的青蛙。这说明风险投资有一定的盲目性,对行业了解处于大而宽的范围,你要把你的东西尽量细尽量简单地表现给他。风险投资在整个投资里来看,所谓半死不活的企业到最后都是要退出的,这种企业只占0.5%左右,多数企业不是倒闭了,就是一直处于没法上市,没法退出的状态。真正倒闭的比较少,倒闭大概占五分之一到六分之一左右,中间那段都是你退出不了,他一直在发展,但是速度比以前慢得多的企业,就是行尸走肉,因为没法退出。

  风投的问题,没有人断言,每个项目都有特别的问题,找到问题容易,但是能够找到没有问题的难度是非常大,一般投资者会看到希望有一个人拿到十倍,有四个人拿到两倍,有五个是持平的,能把这个东西转给别人不亏本,有十个0倍,就是一直退出不了,有的倒闭了,一直退出不了。做风投要够胆才行,整体来说,你得成功率是非常低的。光靠成功率来说,这个不要做比较好。他和企业合作时间很戳,一般来说比较平均的年限,有的企业会更长,创意者和他处于焦灼争斗的状况,四到六年的争夺会出现什么样的状况,他下面是20家公司或者30家公司,这样是非常痛苦的过程。第一要和团队合得来,第五点问题是不期而至的情况时有发生。

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