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校园创业

平远眼镜:一个始于创业计划书的成功行动

    杨丽娜刚得了一个外号叫“中国移动”,因为她太忙了,销售、财务、税务、市场调研、产品把关,有关眼镜买卖的所有环节她都要过问,谁让她是公司的总经理呢。

 

  杨丽娜是天津工业大学的硕士研究生,她与天津科技大学的几个同学成立的公司,叫“上海平远眼镜有限公司”。除了眼镜批发配送外,公司还在天津科技大学的新校区开了第一家零售店,经营状况很好。

 

  其实最早的想法只是为了参加挑战杯创业大赛。但经过市场调研、反复论证,他们被自己的创业计划书打动了:做眼镜中间商是完全可以实现的创业设想。于是,今年初他们在上海成立了公司。为什么要远到上海注册,杨丽娜是和同学经过反复调研后决定的,因为中国大部分眼镜公司中间商的总部都在上海。

 

  当初为了参加比赛构思创业项目时,杨丽娜不是没有想过高新技术类的产品,但她读了一些关于风险投资的书后发现,一些投资商在国外一般是投向高新技术,可是他们到国内来了之后,投向高新技术能获得回报的不多,因此许多风险投资家开始转向传统产业。而此时正好有一个毕业生进入了眼镜行业,杨丽娜由此了解到了眼镜行业的不少特点和规则:这个行业市场巨大,且正处在高速成长期。目前,中国有3亿多人戴眼镜,眼镜年需求量在1亿副以上;2003年,中国眼镜工业产值145亿元;5年后,其产值预计将突破300亿元。

 

  创业团队在调研中还发现,就是这么一个非常普及的小产品,到目前还没有公认的品牌(除一些太阳镜外)。他们在同学中做了一个小调查,发现大家只知道近视眼镜的店面品牌,却几乎没有人能说出产品本身的品牌。

 

  这个问卷结果更加坚定了他们的想法:创造自己的眼镜品牌。

 

  他们决定先从中间商做起。虽然眼镜的零售竞争激烈,但在中间商阶段竞争还不是非常充分。不过他们随后发现,要建立自己的品牌,还需要直接的市场反馈,于是,他们调整计划实现“前向一体化”,既做中间商也做零售商,这是目前眼镜行业还没有人尝试的销售模式。

 

  今年9月,第一分店在科技大学的新校区开张纳客。20万元的资金是以合资形式注入的,选址在新校区也是他们动了一番脑筋后定的。大学生是眼镜消费的主要人群,但是各种眼镜店已经把坐落在城市中的大学包围,只有新校区一般都在市郊,眼镜市场是空白。

 

  他们聘请了一位专业配镜师。开店一个多月后,同学们不仅认可这个店了,而且没有一个同学因为配得不好找上门来。公司开展的配送中间业务也打开了市场。目前甘肃、陕西、江苏、安徽都已经有“平远”的产品,连一向挑剔的零售商竟然都说:“你们的产品质量真好。”杨丽娜说这是严把进货关得来的。

 

  目前公司的5个高管人员中,有3个是在校学生,另外两个也是今年夏天刚刚毕业的。说起创业的酸甜苦辣,杨丽娜说:经常会有许多意想不到的事发生。

 

  做一个产品要有品牌,当初设计商标时,他们几个人设计了几百种组合方案,然后筛选出30多种,又请周围的同学挑或是拿着方案随机让同学们选,从中选出了4种视觉冲击力最强的。但当他们把这4种方案满怀信心地拿到一个商标注册咨询公司去时,没想到最被同学看好的“20”商标竟然首先被淘汰,因为眼镜商标不能有数字。

 

  经过几轮挑选,最后他们的商标确定为“INOUS”,字面含义是“一诺”,标识是字母“O”中一个斜着的椭圆形,像一只眼睛在看着世界。这只小眼睛已经刻在了“平远”销售的每一副眼镜的镜腿上。

 

  杨丽娜觉得在创业中最难的是把同学的热情变成现实,因为实际经验太少。此外,团队的合作也是最重要的。刚开始时,大家经常各持己见,常争得翻天覆地。比如,在确定什么是同学更换眼镜的原因时,有的人坚持认为是时尚的因素。可是后来经过调查,损坏率高、度数的变化快才是学生重新购买眼镜的两个主要原因,而时尚是次要的因素。

 

  就这样在一次次磨砺中,大家逐渐达成了一致———“平远”的目标是建立中国的眼镜品牌,获得经济和社会效益。对于社会效益,他们这样解释:一个眼镜消费大国没有本土品牌,我们就是要填补这一空白。

 

  他们有一套吸引风险投资的设想:现自有运营资金50万元,据测算,若注入风险资金200万元,则计划投资回收期为10个月,第二年预计盈利512万元,第5年预计盈利1434万元,风险投资者在第5年撤出风险投资的前提下将获得1450万元的投资回报。

 

 

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