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融资故事

戈壁创投百万美金投资途牛网 “80后”创业要赚钱

  2006年,途牛网启动时,COO严海锋24岁,CEO于敦德25岁。

  两年多过去了。在每天一平米8毛租金的办公楼里,两人还没有自己的办公室。

  负责战略的于敦德在一间小办公室里和一群员工办公,房间里除了共用的大办公桌,并无他物。

  严海锋每天往外跑,到处张罗销售、推广,接触二轮融资人。

  接受采访当天的他,套了一件薄毛衣,衬衫角从毛衣里跑了出来。

  他看着自己的肚子感叹,在育儿网加了一年班后,又在途牛网加了一年班,“搞得我长得那么胖”。

  现在他还在到处忙着“喷人”,这个圈内话的意思就是把优秀的销售人员招过来。

  严海锋在“喷”的时候,身材瘦削,逻辑严密的于敦德会马上纠正数字,提醒他“低调低调”。严海锋解构他们的合作模式——“我冲锋,他刹车。”

  扳着手指花了两笔100多万的天使投资后,两人终于拿到了一笔来自戈壁(Gobi Partners)介于“300万-400万美元”之间的投资,下一步很简单,要赚钱。

  赚钱才是硬道理

  2006年10月创立途牛网的时候,两人一致的看法是:做途牛一定要赚钱。

  从大学到途牛时代之前,两个人却从没有把“尽快赚钱”放到首要位置。

  在东南大学,数学系的于敦德和低一届的金融系严海锋同在学校网站先声网工作,成为很好的拍档。

  毕业后,严海锋为一家小型VC搜索案源,于敦德前往北京,在博客中国发展。

  在北京工作的过程中,于敦德逐步发现类似于博客、视频、交友等通用性网站需要大量资金支持,赢利模式却难以快速建立。这类网站往往背后还有强大的门户跟进,竞争非常激烈。

  于敦德开始更倾向于做行业网站。

  在南京,严海锋也进入一家婴童网站育儿网担任COO。严海锋招揽于敦德回到南京,两人开始再一次合作。

  2006年到2007年上半年,酒店和飞机票预定,比价搜索网站开始崛起。这些网站的出现,推进了旅游市场往透明化方向发展。

  不过,在线旅游市场里,相比酒店机票的预定服务,做旅游线路预定的很少。

  不少有实力做在线旅游的旅行社也没有成功做起来。戈壁投资负责此项目的副总裁蒋涛分析,一方面这些旅行社不善于利用互联网做有效推广,另一方面,在线服务和已有门店会产生线上线下的利益纠葛。

  既然玩家不多,这是一个机会。

  在创立之初,两个人关于做社区还是马上赚钱有过激烈争论。前一条路径在于两者在育儿网驾轻就熟,先做流量,再做广告。后一种为呼叫中心、销售跟上,马上做产品。

  总结两三次创业的教训之后,两人很快落于实际,马上要赚钱。

  “以前想法很单纯,总是想做中国最大的某网站。”严海锋说,“这种想法就像 马云 说的,‘离生意比较远’。”

  途牛起家的时候,启动资金不到100万元,股东送了第一台服务器。

  2006年下半年,严海锋的朋友给了100多万天使投资,这段时间两人摸索旅游行业怎么做。

  进入2007年,于敦德的朋友也给了100多万的投资,这一阶段两人思考如何商业化。

  也就是在2007年中,途牛成立8个月的时候,严海锋和多家VC的接触有了结果。记者侧面了解,IDG合伙人高翔曾经与创始人接触较深,但最终没有投。

  “直到戈壁进来的这笔资金才让两人有足够的余粮”向赢利靠拢。

  蒋涛在接受本报记者采访时,也没有透露具体数额,只称数百万美元。而从途牛得到的数字,数额在300万-400万美元之间,让出股份在20%-30%之间。

  在途牛之前,蒋涛以及戈壁团队也一直在看旅游业。旅游在教育、医疗之后,成为生活最大的支出之一,已经成为业内VC的共识。

  数据显示,2008年中国网上旅行预订市场规模为27.89亿元,相比2007年的22.73亿元同比增长22.7%;网上旅行预订用户的规模达到600万,同比增长33.3%。

  艺龙出身的蒋涛给的数字更为乐观,他判断,在线旅游近几年都是50%的增长。由于没有太多权威数字,他估算,目前在线旅游占整体旅游不到10%的比例,在未来,“随着大盘子(的增长),还有5-10倍增长的空间”。

  “旅游业必然不会只有一个携程”,这个观点虽被VC认同,但旅游行业怎么投,意见各异。戈壁考察过做旅游门户网站,做B2B,做出境入境的,做比价搜索的,“都有些特色”,但还需要时间等待。

  “对互联网、呼叫中心和旅游理解都很深的企业,我们转了一圈没看到。”蒋涛说。看了一圈包括上海悠哉网在内的旅游路线预定网站后,戈壁最后落点途牛,这是他们看到的规模最大的一家。

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